深圳明嘉瑞做客 IC 交易网：以出色的综合化竞争力，迎接 “后缺芯” 时代新机遇

导言：史无前例的缺芯潮，全面检验电子元器件分销商综合实力。供给紧张考验企业保供能力，国产替代浪潮又对综合服务能力提出更高要求。分销商想要在后缺芯时代行稳致远，必须跳出传统 “蓄水池” 的简单定位，全方位锻造核心竞争力。本次 IC 交易网专访深圳明嘉瑞科技有限公司总经理彭佳颖，复盘缺芯周期的行业变化，分享企业经营实战感悟。

IC 交易网：近两年全球半导体遭遇供应链危机，作为行业亲历者，请谈谈您的切身感受？

彭总： 2020 年 2 月疫情爆发，市场第一波需求集中在口罩机、呼吸机等医疗设备芯片；海外疫情扩散后，医疗类芯片需求继续走高，但消费电子市场整体平淡。疫情初期上下游对后市普遍偏悲观，2020 年 6‑7 月不少代理商选择抛货去库存。

IC 交易网：如何看待国产芯片的发展现状？贵司在国产芯片业务上做了哪些布局？

彭总： “卡脖子” 问题得到全行业高度重视，叠加政策扶持，大批本土芯片原厂快速涌现。缺芯潮阶段，国产厂商普遍拿到订单，但真正的考验才刚刚开始：稳定供货能力、议价体系、利润保障，都是必须跨过的关卡。

近两年我们也对接多家国产品牌，建立代理合作。客观来看，不少本土原厂属于行情下匆匆上马：部分原厂原本年营收仅 1 亿元，缺芯时期订单暴涨至 10 亿元，但供应链交付能力跟不上订单规模。很多国产原厂尚未搭建成熟经销体系，直供客户、代理渠道客户划分模糊，价格体系也没有理顺。

国内芯片原厂如雨后春笋，但市场化运作体系仍有待完善。只有脚踏实地打磨产品、和分销渠道协同拓展市场的企业，才能长期生存；体系建设不完善的厂商，很难扛住市场周期波动。

IC 交易网：也就是说本土芯片原厂离不开专业分销渠道来打通供应链，当前分销行业的价值是不是进一步放大？

彭总： 新兴国产原厂想要打开市场，专业分销渠道必不可少。但很多国内原厂尚未充分意识到分销的价值，倾向于全部业务自己操盘。

事实上国内分销网络经过多年服务国际品牌已经高度成熟，承接国产物料不存在体系障碍。分销商的核心价值是帮助产业链上下游降本增效，但不管是终端工厂还是上游原厂，都总想跳过中间环节。需要时间让产业各方理解分销渠道的价值。等到芯片价格回归理性，本土原厂会更加意识到，借助分销渠道可以大幅降低市场推广成本。

IC 交易网：缺芯高峰期，贵司采取哪些举措保障客户利益？

彭总： 我本身偏向保守稳健的经营思路，企业属于现货分销模式，保障供货是第一要务。缺芯早期，我们判断行情难以长期持续，没有大规模囤货；但市场走向超出预期，即便物料价格大幅上涨，依旧坚持拿货保障客户交付。

经历完整缺芯周期之后，我们选择拓宽产品布局，国际品牌与国产品牌双线并行，实现 “东边不亮西边亮”，规避客户供应链断档风险。在国产替代推进过程中，我们协助原厂与终端客户完成产品测试，积累大量实测数据，助力客户实现方案替换。但多数国产原厂为 Fabless 模式，产能受晶圆代工、封测环节制约，很多芯片测试验证完成，却无法实现稳定批量供货。

IC 交易网：贵司可以协助客户完成物料替代，代表具备很强综合服务能力。在您看来，什么才是分销商真正的综合化服务能力？

彭总： 分销商不能固守传统 “蓄水池” 定位，要做专业化的供应链服务商。我们自建 FAE 技术工程师团队，能够解决客户 80%‑90% 日常技术问题；出现售后问题设置专人对接跟进，保障问题高效闭环。

客户完成选型确认之后，我们会输出市场行情数据，辅助客户判断备货时机与备货量；同时提供寄售仓储服务，客户可将货物存放我方仓库，按需提货。配套自建检测实验室，帮助客户规避假货风险。

行业内已经有不少先行者探索综合增值服务，我们持续学习迭代，整套服务体系也加深了和终端客户的绑定。

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